巴巴电商直播一个新手怎么做直播卖衣服(新手直播带货的方法)

怎么在家里直播卖衣服(想直播卖货怎么起步)

今天参与了一场快手直播卖衣服,是我在社群运营官训练营的老师邻三月组织的。

我之前从来没看过购物直播,这次纯粹是打算观光学习,不想买东西。然而,诱惑来得太快就像龙卷风,来不及逃的我最终花700大洋剁了两件。

剁完还自鸣得意,幸亏出手及时,我可真是勤俭持家的小仙女呀。

转念一想,不对呀,我怎么花钱了呢?

这钱不能白花,得写篇复盘,留住经验才行。

于是就有了这篇浅薄的复盘文。我是作为小白+客户的视角,有些地方可能与实际情况有出入。不过不影响结论。

一场直播创下奇迹

先来看看数据。

这场直播参与人次1400+,最高峰有140+人同时在线。直播持续4个小时,从周六13:00到17:00。卖出500+单,销售额15万元,客单价1500+元。

这个数据很了不起。主播之一小姐姐是个卖货达人,每次直播可以带货几十万。她说,她每次直播,差不多可以做到17%转化率,而三月老师这次是23%多一点。客单价1500元在快手也绝对算很高的。

考虑到三月老师是第一次玩直播带货,这个数据就更了不起了。

这到底是怎么做到的呢?

切入全新领域,怎样确保第一次就能赢?

三月老师是一家公司的CEO,开个线下私房课两天收入过百万的那种。对她来说,时间就是金钱,花费的时间一定要产出价值。

这次直播卖货,当然是为了试水,但既然是试水,就难免有失败可能(事实上,是有很大失败可能)。

一般人会想,第一次嘛,失败也不要紧,我只投入一点点资源,失败了也承受得起,就当花钱买教训。

但这事还有另一种思路。

能不能给这件事增加一个价值?这个价值100%能实现,那么我的投入就一定能有回报。

三月老师的厉害之处就在于,她直接增加了2个价值——给粉丝们一个用骨折价买到好衣服的机会,以及帮朋友卖掉店内少量余款,多回笼一波资金。

她在朋友店里买过很多回衣服,很了解衣服的质量。也拉着公司员工买过很多回,口碑都是杠杠的,不同身材、气质的人都喜欢。

而朋友店里到了年底,有些款式会有十几件、几件的零星库存,批量走不了,零售又麻烦。如果能用一种方式快速卖掉,朋友是乐意给出超低骨折价的。

那何不就做一场宠粉福利活动,让粉丝们趁着年前囤一波超值好衣?

这是一鸭三吃的复利思维。自己试水经验无论怎样,粉丝和朋友都是双赢。

其实三月老师一开始想的是,能卖出一万块钱就算成功,自己再多准备点红包,一定要让买到衣服的人大呼超值。

最后的结果是大大惊喜,我认为跟最初的发心有很大关系。

切入一个全新领域时,能不能利用已有的人脉?这次切入能不能带给谁一些利益点?

从这个角度去思考,也许做法和结果会大有不同。

巴巴电商直播一个新手怎么做直播卖衣服(新手直播带货的方法) 巴巴电商直播一个新手怎么做直播卖衣服(新手直播带货的方法)

别小看直播卖货的技术含量

我发现直播卖货这件事,技术含量超高,一般人还真搞不定。

首先,一个人是肯定不够的,得团队作战。

需要的分工有:

(1)试衣+介绍的主播,需要3-4人,因为需要展示不同身高、身材的穿着效果,还要轮流上场,不出现空档

(2)衣服上架/下架+盯库存,跟主播配合,把主播正在展示的衣服上架,库存没了就通知主播马上换款

(3)直播间答疑+互动,随时回答粉丝们的问题,有时粉丝向主播提问,主播在试衣看不到,还要赶紧通知主播来回答

(4)社群互动,粉丝们也有可能在微信群里问问题,可能不断有人想进直播间,需要有人回应

(5)外宣拉人,不断把直播间花絮向外传播,吸引更多人来

(6)打包发货,如果买的人多,就得随时出单、打包、发货,不能堆到最后

(7)监控直播效果,直播过程中可能出各种幺蛾子,比如灯光暗了、衣服脏了、领子歪了、主播走光了……正在忙碌的人们可能注意不到,需要开一个用户页面,看看从用户视角看到的直播间是否一切正常,下单流程是否顺畅

一个人可能兼任多个分工,一个分工也可能需要多个人,中间还可能要随时换岗。团队配合太重要了。

我当时判断应该有6、7个人在做这些事,后来三月老师说有5个人。那也不少。

以上还只是直播过程中的分工。为了保证一场直播顺利完成,事先充分准备是必不可少的。

首先,因为是一场福利活动,衣服需要让大部分人都能满意,选品就很重要。

这次卖的衣服,有羽绒服、皮衣、短裙、裤子、西装……基本都是20-35岁职场人最需要的。

款式都是基本款+一点点小装饰/小设计那种,重在版型和面料。这样能保证大多数人穿上都好看,又不千篇一律。

价格当然也要很优惠,毕竟大家都习惯了电商购物,知道什么样的衣服大致价位是什么。价格太高、没有让利空间的不能选。

这对选品的眼光就要求很高了,非专业人士不可。这次是三月老师的朋友蔚姐亲自上阵,蔚姐就是我前面提到的主播小姐姐,平时店里订什么货上什么货都是她来搞掂。

其次,要了解每件衣服的卖点。这样才能向粉丝介绍嘛。

但是一件衣服的卖点,有可能是面料或辅料选材,有可能是版型设计,有可能是制作工艺,有可能是供货商的江湖地位……每类又可以细分出无数种,里面包含太多太多专业知识。

普通人根本无法短时间内全搞懂,只有专业人士才能做到。

一般专业人士还不行,得是那种能把专业知识翻译成普通人听得懂的东西的人。

不得不说,虽然三月老师和她的团队小伙伴球球、凯凯擅长跟粉丝互动,炒热氛围,但一到介绍衣服的环节,还是弱了一点(三月老师不要打我),必须拉上蔚姐。

三月老师和球球有时看到很喜欢的衣服,就会兴奋地拿过来直接给大家看,然后叫蔚姐来介绍。

而蔚姐的牛逼就在于,任何一件衣服,她看一眼就可以侃侃而谈,如数家珍。

果然不愧是带货几十万的女王啊。

最后,为了更好地展示这些衣服,主播身上要穿什么打底的衣服,要搭配怎样的妆容,要布置什么样的灯光和环境,怎样规划站位和走位,以及在旁边准备好一些搭配的首饰、鞋子……

这些一定需要很多时间事先规划,并反复演练调整。

世界上哪有随随便便的成功呢?

巴巴电商直播一个新手怎么做直播卖衣服(新手直播带货的方法) 巴巴电商直播一个新手怎么做直播卖衣服(新手直播带货的方法)

怎样调动粉丝的购物欲?

这个问题是我最关注的。我一直很好奇,为什么有些人跟着主播买东西那么疯狂,那么上瘾?

这回总结了一下,嚯,竟然有六个方面要注意!学问还真是不少。

我把它称之为“粉丝六感”。

(1)体验感

线上购物有一个最大的短板,就是体验感永远比不上线下。我曾一度以为,在5G时代全面到来、VR技术普及应用之前,这个问题是解决不了的。

但现在我改变看法了。直播卖货能够从相当程度上提供良好的体验感。

对买衣服来说,线上最大的痛点就是不能试嘛。

那好,我找一溜各种身材的小姐姐试给你看,不就行了?

这次的模特有4个人,分别是娇小型、高挑型、微胖型、完美身材型。几乎覆盖所有常见身材。

小姐姐们穿上身后,还会走来走去,转圈圈,360°全方位展示,并给你描述手感和穿着感受。

蔚姐还会告诉你,哪个体重段的人买哪个尺码。

跟你自己去买也差不了多少吧?

(2)信任感

不过,光有体验感还不够,还需要信任感来支撑。

我怎么能判断小姐姐们说的是真是假呢?万一她身高170,却告诉我只有160,镜头上也看不出来呀?或者面料明明很扎人,她却告诉我很舒服,我也无法分辨呀?

小姐姐们说的当然是真的。因为那是三月老师和她的团队、朋友。

粉丝们都为三月老师的知识服务付费过,有的还是几千几万的付费。她们跟三月老师在社群里聊过天,有些人还见过真人。

而且三月老师平时营造的人设,就是一个懂生活、会生活、审美水平不错的人。

她们当然会信任三月老师。一听三月老师要带她们骨折价买衣服,不但自己来,还要呼朋唤友、拖家带口的来。

三月老师虽然是第一次做直播,但之前是用好几年的时间才积累出这样一批人。这是她的壁垒,是难以短时间复制的核心竞争力。

所以,直播的时候,三月老师可以自信地对大家说:“这件西装,只要我能hold住,你们就闭眼买。”“我说让你买,你就赶紧买。”

大家也就真的哗哗买。

(3)真实感

信任源于实力,也源于真实。

三月老师平时就很真实不做作,在直播间也是这样。

她会把美颜关掉,直接让大家看到最真实的上身效果。

她看到凯凯穿的蕾丝裙,会脱口而出:“你赶紧换掉,跟村姑似的。”凯凯不服气:“我明明觉得很好看!”蔚姐也说:“这是店里的爆款好不好?”粉丝们就看着三个人“掐架”,特别好玩。

她试穿一件粉色毛衣,会说:“我不太喜欢这个粉色,所以我不会买,不过质量是很好的,如果你喜欢这个款式,你就可以买。”

她穿上一件喜欢的衣服,蹦跳到镜头前,却被告知这件已经卖光了,有点小失望:“可是我还没有展示啊。不行不行,卖光了我也要跟大家说说这个衣服的优点,blablabla……”被蔚姐一把拖走:“你不要挡着别人,你是来卖货的ok?”

要不要这样“瞎说大实话”呢?见仁见智。

新人开直播标题怎么写(最吸引粉丝的直播标题)

不过从效果上来说,确实不错。粉丝们会觉得,既然你会对缺点直言不讳,那么当你夸优点时,就一定是很好的。

就像跟一个懂行的闺蜜去逛街一样。

但是分寸的把握也很重要,目的还是要卖衣服对不对?至于如何把握,就要具体情况具体分析了。直接套用也不行哟。

(4)专业感

不过对于我来说,具备了体验感、信任感、真实感,还不足以让我买衣服。

因为我就不是来买衣服的。

那我最后是怎么入坑的呢?这得怪蔚姐实在太专业了。(对不起,这里我又要拉三月老师和球球来作对比了)

介绍一条牛仔裤,三月老师说:“这个面料很好,穿着不紧绷,会显得我腿很瘦、很直。”

而蔚姐说:“这个牛仔裤的水洗工艺,是国内最好的牛仔水洗厂来做的,非常柔软;面料是国外进口,弹性足够。穿着它蹲下时,裤腰不会往下滑。而且只要你不是连着穿它七八天,膝盖那里是不会鼓包的。”

天了噜,这是什么样的洞察力!这不就是我穿牛仔裤时会遇到的痛点吗?你怎么能这么精准的把握到?

当时我就感受到专业与非专业的巨大差别。那是一种碾压式的优势。

我最后买下的两件衣服,都是外套,一件是短外套,一件是大毛衣长外套。

买那个短外套,是因为蔚姐说,它的后背位置做了一个特殊工艺,叫做“龟背”,这样不会紧贴在背上,而是会留有一定空间,显得不那么虎背熊腰。

三月、球球、凯凯都穿了那件衣服,确实都很好看。加上蔚姐现场给了499的骨折价,就心动下单了。

买那个大毛衣长外套的过程就好玩了。

一开始蔚姐不在,三月和球球来介绍。她俩是把它作为外搭穿的,球球说:“穿上它下楼买菜,你就是楼道里最靓的仔。”我看着也挺好看,但是没有特别惊艳。

这时候蔚姐来了,一听球球介绍就哭笑不得:“什么楼道里最靓的仔,你们别把它简单当成一个买菜的衣服,其实它很欧美风的。”

蔚姐穿上外套,又拿了一件驼色大衣套在外面,一下子就有了叠穿的层次感。加上蔚姐的内搭是短T短裙长靴,档次up up!

我第一次见到这种穿法(原谅我在穿搭方面相当小白),又一次感受到专业对非专业的碾压式优势。

自然就毫不犹豫剁手了。

(5)紧迫感

其实这两件衣服,一开始都是秒没,我根本没抢到。但是我不死心,隔一会就重新刷一刷链接,果然,有拍了没付款的被放出来,被我捡到漏,欧耶。

可见,这个群里的人还是理智,下单之后,未必会急着付款。

后来三月老师发现了这一点,改变了策略。

一件衣服被抢完时,她会让盯库存的小姐姐看看还有几个人没付款,然后喊话:“给你们30秒,如果不付款,就关掉订单,把机会让给想买的人喽。”确认所有人都付完款,才换下一件。

于是我再也没捡到漏(心碎)。

这就是制造紧迫感,让你别犹豫,赶紧下单。

类似的手法还有:

告诉你衣服只剩十几件、几件了,再不抢就没了。

规定买一件顺丰到付,买两件顺丰包邮,那么大家都会想着买两件起。

看见好的当场要求自留,你也要我也要,粉丝一看剩下的货更少,更得靠抢了。

直播结束就截单,年前不再有下单机会,错过就得等来年。

(6)超值感

直播的体验感毕竟比不上线下购物,而且一个时间段只能看一件衣服,遇到不喜欢的无法跳过,不如自己线上浏览效率更高。所以它必须有自己的杀手锏。

我认为这个杀手锏是——超低的价格。

只有给出特别划算的价格,粉丝才愿意当场下单。不然,粉丝可能在你这看好了,转头就上淘宝搜同款。

那是不是所有衣服都要给超低价格呢?

不是。而且真这么做效果也不好。

原因很简单,如果每件衣服都是超低价,那么超低价就会变成“应该如此”,而不是“需要靠抢”,让粉丝失去超值感。

最好的策略是,大部分衣服给比较优惠的价格,少量衣服给特别骨折的价格。

而且骨折价的给出,要随机,要突然,要不可预测。

玩过植物大战僵尸的人都知道,游戏最有吸引力的地方,就是打僵尸时会随机跳银币和金币,偶尔还能跳出大钻石。我们乐此不疲地打僵尸,希望能打出更多金币和钻石。

后来有了外挂器,可以把每个跳出的银币、金币都变成钻石,还有个按钮,每点一下就多1000银币,想要多少有多少。

但是我突然就对打僵尸没兴趣了。

游戏有意思,很大一个原因就在于奖励的随机性。你知道做一件事有可能会得到奖励,就会愿意重复做这件事。

好的购物直播也是一场游戏。粉丝们握着钱包守在屏幕前,一边看介绍,随手捞一捞自己喜欢的衣服,一边关注着主播会不会突然给出超值福利,然后赶紧抢。

这就是为什么,好多粉丝能把4个小时的直播从头看到尾。

我自己的感受是,中午没睡觉,后两个小时困得要死,但就是因为惦记着后面可能还有超值衣服,一直坚持到最后的。

这还是因为我原本不打算买衣服。好多粉丝抱着买买买的目的来,肯定会一路亢奋地追到结束。

超值福利有可能是蔚姐给的骨折价,也可能是三月老师给的大红包。

而且她俩给福利,特别会营造心血来潮、突发奇想的感觉。

蔚姐有时会问盯库存的小姐姐(好像叫二姐):“二姐,你这个衣服还剩多少?”

“哦,还有8件啦?那这8件我们开个超低价格好不好?反正也不多,给三月的粉丝一个大福利。”

“原价是多少?”

“原价1199是吗?那我开个799吧,把价格改成799。”(这时三月和球球已经开始尖叫)

这个过程会让人感觉,蔚姐不负责库存和价格,她也记不住,但她只要发现衣服没剩多少了,就会怂恿二姐赶紧骨折卖出去。

蔚姐还有一招,是只要球球穿上的衣服,就会便宜卖。理由是球球能穿上的衣服不多,必须宠着。

粉丝和朋友都宠得好好的。

三月老师也是如此。她会时不时看一看屏幕上的留言,如果有粉丝夸她穿得好看,就会开心得不得了,说:“哇,一有人夸我好看,我就想发红包,怎么办?”然后甩出一个大红包。

然后球球和凯凯隔空喊话:“你们不要夸三月好看,一夸她就要发红包。”

粉丝当然夸得更起劲。

无形中,蔚姐和三月老师都给自己树了“一言不合就给福利”的人设。这个人设能让粉丝更加期待她们后面的行动。

超值感的最高境界,大概就是把直播玩成游戏,让粉丝花了钱还开开心心的,恨不得再来一局,再多花点。

粉丝不光享受低价买到好物的结果,也享受这个过程本身。

巴巴电商直播一个新手怎么做直播卖衣服(新手直播带货的方法) 巴巴电商直播一个新手怎么做直播卖衣服(新手直播带货的方法)

我对直播卖货的一点想法

看完这场直播,我突然感觉,直播购物会是人们越来越习以为常的一种购物方式,因为它太好玩了。

在菜市场挑拣蔬菜是一种乐趣,在淘宝上冲浪剁手是一种乐趣,在直播间抢东西也是一种乐趣。

买东西是刚需,满足刚需有很多种方式,在这个时代,能提供乐趣的方式肯定会有生命力。

最近刘润老师在他的公众号上发了篇文章《今天,我们来聊一件事:社交电商》。

他提到现在电商有三种形式:搜索电商、内容电商、社交电商。

但它们都是表象。实质是,一场交易达成,有三个要素——需求、触点、信任,三种电商的三个要素组合顺序不同。

搜索电商的顺序是:需求-触点-信任。

今晚做菜少瓶酱油(需求),你去超市(触点),挑一个自己常用的牌子买(信任);或者你打开一家电商平台(触点),搜一个自己买过的链接下单(信任)。

内容电商的顺序是:触点-需求-信任。

你本来只想看一篇公众号文章(触点),没想到划到最后是篇软文,但这软文写得恰合心意(需求),于是你下单了(信任);或者你今天逛街,本来想买件外套(触点),结果看到条裙子很不错(需求),结果外套没买,买了裙子(信任)。

社交电商的顺序是:信任-需求-触点。

你跟你闺蜜关系好(信任),她推荐你买一款面膜,说这面膜适合你(需求),你毫不犹豫就从她给的链接里买了(触点);或者你在一个社群玩得不错(信任),有一天群主说我带你们去一个店里买衣服吧,又便宜又好(需求),你就跟着去了(触点)。

社交电商提供了独特的组合顺序,提供了“以人的信任为基础”的价值,所以它在各种购物方式中,一定会占有一席之地。

也就是说,未来只要你想对C端用户卖产品,不管产品是什么,都得学学社交电商。它肯定是你销售体系中不可或缺的一环。

在直播最后,三月老师简单复盘了下这场活动。其中,她提到抖音和快手的区别。

抖音是秀场,快手是真实世界。

在抖音,人们适当包装,展示梦想的世界和梦想的自己。

在快手,人们拍摄生活,分享真实的世界和真实的自己。

没有高下之分,这两个平台的调性哪个更符合你产品的调性,你就到哪个平台上开直播。

所以,尽管快手卖货的客单价一般是几十块钱,远低于这批衣服的客单价,三月老师还是选择快手作为试水平台。因为她想让大家看到真实的她们,有贴近真实逛店感觉的购物体验。

最后的话

不知不觉写了6700字,我觉得自己这700块钱花得太值了,既买到好衣,又学到干货。

好衣还在路上,尚待验证;干货则已经实实在在抓在手里了。

听说年后还有一场直播,我肯定要再去的。

我愿意再交学费。

直播万能话题(最火的互动小话题100个)

原创文章,作者:xiaozhi,如若转载,请注明出处:http://88zh.cn/1973.htnl