巴巴电商直播1.8亿人点赞,1476.8万抖音粉丝,毛光光的直播带货之路

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在毛光光直播间中,”吴桂芳”正画着略显夸张却令人倍感亲切的”柜姐妆”,滔滔不绝地讲解着各类产品,从外观、成分到使用体验都逃不过她的”火眼金睛”,让粉丝们都忍不住为他专业的讲解而疯狂点赞。

这是”吴桂芳”日常直播的一个小缩影,作为抖音上一人分饰多人的代表,毛光光是精明的老油条吴桂芳、独宠柜姐的许太叶芸、温柔高情商的经理周雅琴、大学生兼职柜姐的郑梦婷、贵妇闺蜜郝太太…..这些鲜明的人设让他聚集了1476.8万粉丝,一跃成为现象级红人。他的故事从抖音开始,划出一道灿烂的轨迹。

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单月涨粉400万,一个人撑起一台戏

打开抖音,你是否刷到过最火柜姐吴桂芳?

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浓烈的绿色眼影、鲜艳的玫红口红、夸张的两颊腮红,伴着极不标准的普通话和浮夸搞笑的表情,毛光光所饰演的吴桂芳在一夜之间红遍抖音,让网友都忍不住惊呼:”我太喜欢吴桂芳了,我感觉我上辈子就是个吴桂芳”。

不少人羡慕毛光光的一夜爆红,但在发布”柜姐”系列视频之前,他也迷茫了许久。在进入抖音前,他是商场里的一名普通销售。在做短视频后,也曾在许多创作方向中进行尝试。在他的账号显示中,最早的视频发布于2018年7月,但效果始终不温不火。直到今年2月27日,毛光光发布了”柜姐”系列视频,人物角色”吴桂芳”第一次出现在视频中,改变命运的齿轮才悄然转动。

视频并没有爆火,但潮水依然涌动。3月23日,毛光光发布第二条”柜姐”系列视频《不给化全妆,也不给卸妆,看你买不买》,这一条视频瞬间吸引网友的注意力,视频累计点赞数达到 149 万,这让毛光光的团队嗅到了一丝机会。从这里开始,他正式化身为”吴桂芳”,单月涨粉400万,迎来了属于自己的高光时刻。

如今,毛光光依然在抖音上演着令人忍俊不禁的小剧场。而他也远不只是”吴桂芳”,经理周雅婷、兼职郑梦婷、贵妇等,都由他一人饰演。在反串和多角色创新的魅力下,毛光光的内容拥有着独特的”生命力”。

精准突围,解锁毛光光的带货密码

抖音上从不缺乏各类人气带货达人,为了能够在众多优质达人中脱颖而出,毛光光从创号开始就蛰伏许久。从分享视频到直播带货,毛光光有着自己的”带货秘诀”。

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蝉妈妈数据显示,关注毛光光的女性粉丝占比高达86%,人群主要集中在80-00后、具有一定购买力的年轻女性粉丝,这些都奠定了毛光光的带货基础。而持续性地输出优质视频作品,也不断扩大着毛光光的带货影响力。一直以来,毛光光以”高产、优质”著称,近30天输出25个视频作品。由于吴桂芳本身就是一个专业销售,因此在创意内容的衬托下,种草带货类的视频也深得网友喜爱。

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在直播带货上,毛光光有自己的一套商业逻辑,十分注重个人人设和品牌的无缝连接。他选择的带货产品多以美妆护肤类为主,契合”吴桂芳”的人设定位。而在直播中,他也会高度还原”吴桂芳”的柜姐形象以及柜台的特色场景,让粉丝仿佛在看”吴桂芳”带货而非是毛光光。这不仅让粉丝感到亲切感,也让直播更具有可信度,促进直播带货的高转化。

在毛光光的努力下,每个合作品牌都在和”吴桂芳”最牛柜姐的人设产生奇妙的化学反应,相辅相成,互相成就。

在美妆类带货方面,据新抖数据显示,7月5日,毛光光韩束专场,累计观看426.5W人次,销售额1197.92万元;8月9日,毛光光美宝莲专场累计观看327.33W人次,销售额1416.11万元。

在生活类带货方面,毛光光仍表现不俗。在8月2日的九阳家电专场中,其累计观看343.41W人次,销售额1099.4万元。

根据新抖统计,毛光光近半年来总共进行了50次直播,累计观看量上亿。而在最近一期的专场直播中,其观看量超588.63万,单场涨粉14万,销售额更是高达3224.74万。将品牌产品和自身的人设无缝结合的毛光光,最大程度实现着品牌与达人的双赢合作。在直播带货的赛道上,毛光光正展现出愈来愈惊人的带货力。

坚持初心,守护粉丝的每一份期待

在抖音上的走红,彻底改写了毛光光的生活。但是脱下假发之后的他,仍然是一个清醒坦诚的大男孩,用心守护着粉丝对自己的信任。

“1000多万个粉丝,就像有1000多万双眼睛,他们在注视着你,这些人是我做事的动力。”对于毛光光来说,每次直播都像是一场考试,所以他一直尽自己所能,把最好的东西推荐给大家。

在进行每场直播之前,毛光光团队都将对本场选品进行战略分析,档次较高、质优价廉等消费升级类的产品是他们的首选。同时团队还制定了2大选品原则:第1个原则是产品要具有大众美誉度;第2个原则是团队的每位成员都需要亲自试用体验产品,没有问题才能分享给粉丝。

在光鲜的背后,毛光光还做过很多笨功夫:为了选出好面膜,他会一个晚上连敷三张面膜;为了一张选品表,会反反复复修改无数次;为了了解粉丝们的想法,他会尽量不错过粉丝们的每条留言……

“让大家在喜欢看我视频的同时,还能在直播间买到合适的东西,这也是对粉丝的一种负责。”对于毛光光而言,直播带货不是单纯的买卖,而是一种与粉丝互动的方式。而不辜负每一份关注,不辜负每一次期待,就是属于他的英雄主义。

如今,毛光光的粉丝数已经突破1400万,这是一种肯定,更是一种责任。在他身上,我们看到了一个演什么像什么的千面反串红人。但在各种变化角色的背后,他一直拥有不变的一面,那就是在从直播带货新人成长为头部达人的路上,毛光光始终有着一颗爱表演、宠粉丝的赤子之心。

或许,下一刻的竞争永远比此刻更激烈,但在认真、坚持和死磕品质的毛光光身上,更多美好的可能性正在发生。

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